In 17 ottobre, CleverMobile Distribution ha organizzato un evento su come la Blockchain accenderà la rivoluzione Mobile. L’incontro, organizzato unitamente a BlackBerry e Lookout ha permesso a un pubblico numeroso di presentare novità e aggiornamenti su soluzioni e piattaforme dei vendor ma anche di raccontare e condividere buone pratiche, casi di successo ed errori da evitare. Il racconto e la condivisione ha visto come protagonista Andrea Perna, Presales Executive di CleverMobile Distribution . 

A lui abbiamo chiesto di contribuire a un follow up dell’evento rispondendo ad alcune domande. Non solo sulle soluzioni e le piattaforme di cui si sta occupando ma anche sull’importanza del ruolo del pre-sale in un mercato tecnologico diventato sempre più complesso, poco trasparente e ingannevole, nonostante la percepita facilità con cui tutti oggi facciamo uso di strumenti tecnologici con i quali interagiamo in media sette ore al giorno.

 

Buongiorno Andrea, direi di cominciare con il raccontare qualcosa di lei, del suo ruolo in CleverMobile Distribution , delle sue esperienze lavorative e competenze. Perché ha scelto la pre-vendita, quali sono state le sfide principali affrontate, in quali mercati ha operato, ecc.? 

Mi occupo di mobile da oltre 10 anni, le mie esperienze hanno attraversato tutta la filiera delle Tlc.  Alcatel, Vodafone e BlackBerry, finché sono approdato in CleverMobile Distribution, l’unico distributore di soluzioni per la mobility enterprise in Italia. In CleverMobile ho il ruolo di brand manager delle soluzioni di BlackBerry, mi occupo di prevendita e dell’offerta per tutte le soluzioni della casa canadese, facilito i partner e i loro clienti a comprendere meglio i prodotti per integrarli nei progetti.

Il ruolo del presales è, secondo me, fondamentale perché aiuta i clienti non solo ad individuare le soluzioni alle loro richieste, mostrandone peculiarità e requisiti, ma soprattutto a scovare esigenze nascoste che poi generano opportunità. 

Il lavoro del presale non è mai stato semplice. Richiede molto impegno e studio per acquisire le conoscenze necessarie, ma anche capacità comunicazionale (presentazione, abilità di scrittura e verbali, ecc.) e relazionale. Viene percepito da chi lo pratica come gratificante ma forse non sempre è apprezzato come dovrebbe. Qual è stata la sua esperienza e come vede il suo ruolo in un contesto, quello della sicurezza, che richiede di andare ben oltre gli aspetti puramente tecnici dotandosi di abilità non sempre semplici da acquisire come: saper comunicare ascoltando, saper presentare comunicando a audience tecniche e non-tecniche, saper costruire nel tempo fiducia, autorità e reputazione, saper fornire sempre le risposte che servono ma anche aiutare il cliente a formulare le domande giuste, e molto altro. Lei cosa ne pensa? 

La prevendita è una fase fondamentale nel rapporto col cliente, perché permette di acquisire la consapevolezza necessaria per una giusta valutazione. 

La figura del presale si può considerare completa quando riesce a vestire ruoli diversi, dal venditore al tecnico, modulando la comunicazione in base agli interlocutori che di volta in volta può incontrare. Deve saper descrivere la soluzione, qualificarla e dimensionarla per una corretta quantificazione economica. Infine, traduce le esigenze del cliente ai suoi colleghi tecnici, in modo che, il progetto disegnato su carta diventi realtà. 

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